Ar nekilnojamojo turto kainos pasiekė ribą? Ką šiandien matome rinkoje?

Pastaraisiais metais nekilnojamojo turto kainos Lietuvoje augo sparčiai. Kaunas – ne išimtis. Daugelyje rajonų butų, namų ir kotedžų kainos pasiekė rekordines aukštumas, o nemaža dalis pardavėjų tikėjosi, kad augimas tęsis ir toliau. Butų kainos didžiuosiuose Lietuvos miestuose pastaraisiais metais iš tiesų kilo, nors pastaruoju metu rinkoje jau matomi ir stabilizacijos požymiai.

Tačiau šiandien vis dažniau kyla klausimas – ar rinka dar pasirengusi mokėti tiek, kiek tikisi pardavėjai?

Pardavėjų lūkesčiai auga greičiau nei pirkėjų galimybės

Per konsultacijas dažnai girdime tą pačią frazę: „Kaimynas prieš pusmetį pardavė už tokią kainą, vadinasi ir mano būstas vertas tiek pat.“

Tai suprantama. Tačiau rinka nėra sustingusi nuotrauka. Ji keičiasi kiekvieną mėnesį. Jeigu prieš pusmetį panašus butas sulaukė dešimties apžiūrų per savaitę, tai dar nereiškia, kad šiandien situacija bus tokia pati.

Pirkėjai šiandien skaičiuoja daugiau. Jie lygina daugiau objektų. Ir vis dažniau pasako: „Pagalvosime.“ Ne todėl, kad būstas jiems nepatinka. O todėl, kad jo kaina ne visada atrodo pagrįsta.

Vertintojai šiandien atsiduria sudėtingoje situacijoje

Vieną tendenciją pastebi ne tik brokeriai. Ją vis dažniau jaučia ir turto vertintojai. Pardavėjų lūkesčiai neretai tampa didesni nei rinkos duomenys, kuriais turi remtis vertintojas. Turto vertintojas negali nustatyti vertės pagal tai, kiek pardavėjas norėtų gauti. Jis privalo remtis rinkos sandoriais, palyginamaisiais objektais ir vertinimo metodika.

Todėl vis dažniau susidaro situacija, kai pirkėjas su pardavėju dėl kainos sutaria, tačiau bankui pateiktas turto vertinimas būna mažesnis už sutartą kainą. Kas vyksta tuomet?

Pirkėjas turi padengti skirtumą savo lėšomis. O jeigu tokios galimybės neturi, sandoris gali neįvykti. Tokiose situacijose pralaimi abi pusės. Pardavėjas netenka realaus pirkėjo. Pirkėjas – norėto būsto.

Kodėl mažiau skambučių nebūtinai reiškia mažesnę paklausą?

Pastarosiomis savaitėmis ne vienas brokeris pastebi mažesnį užklausų ir apžiūrų skaičių. Tam gali būti įvairių priežasčių. Rugsėjo pradžioje šeimų dėmesį natūraliai nukreipia mokslo metų pradžia. Tačiau kartu negalima ignoruoti ir kito veiksnio – būsto įperkamumo.

Kai kainos kyla greičiau nei gyventojų galimybės skolintis ar sukaupti pradinį įnašą, dalis pirkėjų paprasčiausiai atideda sprendimą. Tai nereiškia, kad jie atsisako pirkti. Dažniausiai jie laukia tinkamesnio pasiūlymo arba objekto, kurio kaina labiau atitiktų jų galimybes.

Ar kainos pradės kristi?

Tai turbūt dažniausiai šiandien užduodamas klausimas. Sąžiningas atsakymas yra toks:

Niekas to tiksliai nežino.

Jeigu ekonomika išliks stabili, gyventojų pajamos augs, o būsto pasiūla nepadidės reikšmingai, staigaus kainų kritimo scenarijus nėra savaime suprantamas. Kita vertus, rinkos aktyvumas gali mažėti, jeigu įperkamumas blogės arba pirkėjų lūkesčiai keisis. Būtent dėl to vis daugiau analitikų kalba apie lėtesnį augimą ar stabilizaciją, o ne apie nuolatinį spartų brangimą.

Tačiau viena tendencija jau ryškėja. Rinka tampa reiklesnė. Nebeužtenka tiesiog įkelti skelbimą ir laukti.

Šiandien laimi ne brangiausias, o teisingiausiai įkainotas objektas

Jeigu prieš kelerius metus kai kurie būstai buvo nuperkami vos per kelias dienas, šiandien pirkėjas turi daugiau pasirinkimo. Todėl itin svarbu ne tik gražios nuotraukos ar gera vieta.

Svarbiausia – reali rinkos kaina. Kartais vos kelių procentų skirtumas lemia, ar objektas sulauks keliolikos apžiūrų, ar mėnesiais liks nepastebėtas.

Ir būtent čia profesionalus pasiruošimas pardavimui tampa svarbesnis nei bet kada.

Mūsų požiūris

Kiekvienas pardavėjas nori gauti kuo didesnę kainą. Tai visiškai suprantama. Tačiau mūsų tikslas nėra pasakyti klientui tai, ką jis nori išgirsti. Mūsų tikslas – parodyti, ką šiandien sako rinka.

Kartais tai reiškia, kad galima prašyti daugiau. Kartais – kad verta pradėti nuo realistiškesnės kainos ir neprarasti pirkėjų, kurie šiandien aktyviai ieško būsto.

Nes geriausia pardavimo strategija nėra didžiausia skelbimo kaina. Geriausia strategija yra ta, kuri padeda pasiekti sėkmingą sandorį už didžiausią realiai rinkoje pasiekiamą kainą.