O jeigu tas neatsakytas skambutis buvo jūsų pirkėjas?

Šią savaitę nusprendžiau atlikti labai paprastą eksperimentą. Vieną dieną atsiverčiau parduodamų nekilnojamojo turto objektų skelbimus ir paskambinau 20-čiai savo būstą savarankiškai parduodančių žmonių. Nieko jiems nepardavinėjau ir nesiūliau brokerio paslaugų. Skambinau taip, kaip galėtų paskambinti bet kuris žmogus, besidomintis jų parduodamu turtu.

Iš 20 pardavėjų į mano skambutį atsiliepė 13. Septyni neatsiliepė. Ir čia nematau jokios problemos – visi dirbame, vairuojame, dalyvaujame susitikimuose, leidžiame laiką su šeima ir tikrai neprivalome būti prie telefono visą parą. Todėl man buvo įdomi visai kita šio eksperimento dalis – kiek iš tų septynių žmonių vėliau perskambins.

Perskambino du.

Vadinasi, penki pardavėjai į potencialaus pirkėjo skambutį taip ir nesureagavo. Tai yra ketvirtadalis visų žmonių, kuriems tą dieną paskambinau.

Ir čia man kilo labai paprastas klausimas – o iš kur pardavėjas žino, kuris skambinantis žmogus bus tas vienintelis, kuris galiausiai nupirks jo būstą?

Aš to nežinau. Pardavėjas taip pat nežino. Galbūt nė vienas iš tų penkių skambučių nebūtų pasibaigęs sandoriu. Bet lygiai taip pat vienas iš jų galėjo būti žmogus, kuriam būtent tas namas ar butas būtų tikęs labiausiai. Žmogus, kuris jau turi finansavimą, žino, ko ieško, ir yra pasirengęs priimti sprendimą.

Kartais girdžiu požiūrį: „Jeigu žmogui tikrai reikia, paskambins dar kartą.“ Galbūt. Bet aš nemanau, kad parduodant savo turtą ir siekiant už jį gauti geriausią įmanomą kainą verta pardavimo strategiją grįsti žodžiu „galbūt“.

Šiandieninis pirkėjas dažniausiai nežiūri vieno vienintelio skelbimo. Jis lygina objektus, kainas, vietas, skambina keliems pardavėjams ir važiuoja į ne vieną apžiūrą. Jeigu į vieną jo skambutį niekas neatsiliepė ir vėliau neperskambino, labai tikėtina, kad jis tiesiog paskambins dėl kito objekto. Ne todėl, kad buvo nerimtas pirkėjas. Tiesiog todėl, kad jis turi pasirinkimą.

Pirkėjui neįdomu, kodėl tą dieną negalėjote atsiliepti. Jis nežino, kad buvote susitikime, vairavote, dirbote ar sprendėte asmeninius reikalus. Ir neturi to žinoti. Jis mato parduodamą turtą, kuris jį sudomino, ir telefono numerį, kuriuo gali paskambinti.

Todėl tas vienas neatsakytas skambutis iš pirmo žvilgsnio gali atrodyti visiškai nereikšmingas. Tačiau jūs nežinote, kas buvo kitoje telefono pusėje. Galbūt nepraradote nieko. O galbūt praradote galimybę.

Lietuvoje apskritai esame įpratę daugybę dalykų pasidaryti patys. Patys remontuojame automobilius, remontuojame namus, tvarkome dokumentus, todėl natūraliai kyla klausimas – kodėl turėčiau negalėti pats parduoti ir savo būsto?

Žinoma, galite.

Man niekada nepatiko mintis, kad žmogui reikia įrodinėti, jog jis pats nesugeba parduoti savo turto. Dažniausiai sugeba. Klausimas visai ne apie tai. Klausimas – kiek laiko, dėmesio ir energijos esate pasirengę skirti pardavimui ir kokio rezultato iš jo tikitės.

Nes nekilnojamojo turto pardavimas nesibaigia skelbimo įkėlimu. Tiesą sakant, tuo metu jis tik prasideda. Reikia prižiūrėti skelbimą, atsakyti į užklausas, perskambinti, kalbėtis su potencialiais pirkėjais, suprasti jų situaciją, organizuoti apžiūras, palaikyti kontaktą, derėtis ir kartais su tuo pačiu žmogumi bendrauti ne vieną dieną ar savaitę iki galutinio sprendimo.

Ir visa tai vyksta tuo pat metu, kai jūs gyvenate savo įprastą gyvenimą.

Brokeriui tuo metu tai yra darbas.

Manau, būtent čia ir slypi vienas iš skirtumų tarp požiūrio „noriu parduoti savo būstą“ ir profesionaliai valdomo pardavimo proceso. Jeigu tikslas yra ne tiesiog surasti žmogų, kuris sutiks nupirkti, bet pasiekti kuo geresnį rezultatą, negalime iš anksto nuspręsti, kuris besidomintis žmogus vertas mūsų dėmesio, o kuris ne.

Geriausia pardavimo kaina taip pat neatsiranda vien todėl, kad skelbime įrašėme norimą sumą. Ji atsiranda tuomet, kai turtas tinkamai pateikiamas rinkai, pasiekia potencialius pirkėjus, sukuriamas realus susidomėjimas ir atsiranda žmonių, kurie dėl jo pasirengę derėtis. O tam pirmiausia reikia neprarasti tų, kurie jau parodė susidomėjimą.

Šis mažas eksperimentas man neįrodė, kad žmogus negali savo būsto parduoti pats. Tokio tikslo ir neturėjau. Jis tiesiog dar kartą priminė, kiek daug pardavimo rezultatas priklauso nuo mažų dalykų, kurių dažnai net nelaikome svarbiais.

Kartais tai profesionalios nuotraukos. Kartais tinkamai nustatyta pradinė kaina. Kartais gerai pravestos derybos.

O kartais – tiesiog laiku perskambintas telefono numeris.

Todėl jeigu šiuo metu savo būstą parduodate patys ir telefone pamatėte praleistą nepažįstamo numerio skambutį – perskambinkite.

Nes nei jūs, nei aš nežinome, ar būtent tas žmogus nebuvo jūsų pirkėjas.

Ignas Kulys