Kodėl brokerio pasakyta būsto kaina kartais nuvilia?

Turbūt nėra nė vieno žmogaus, kuris nemanytų, kad jo namai yra ypatingi.

Ir tai visiškai natūralu. Juk čia praleisti metai, užauginti vaikai, investuotas laikas, pinigai ir daugybė prisiminimų. Pardavėjui jo būstas dažnai atrodo šviesesnis, jaukesnis ir geresnis nei kiti panašūs pasiūlymai rinkoje.

Todėl labai dažnai išgirstame tokius argumentus: „Kaimynas pardavė už 200 000 eurų, tai mano butas tikrai vertas daugiau.“

Arba:

„Mačiau Aruode labai panašų butą už 210 000 eurų, tai mano turėtų kainuoti bent 220 000.“

Iš pirmo žvilgsnio tokie palyginimai atrodo logiški. Tačiau nekilnojamojo turto rinka veikia gerokai sudėtingiau.

Visų pirma, skelbimo kaina nėra pardavimo kaina. Tai, kad kažkas parduoda butą už tam tikrą sumą, dar nereiškia, kad už tiek jis bus nupirktas. O kaimyno istorijoje dažnai nežinome svarbiausios detalės – už kiek turtas iš tikrųjų buvo parduotas.

Brokeriui, atvykus į objektą, tenka labai atsakinga užduotis – įvertinti būstą ne emocijomis, o faktais. Tai reiškia, kad reikia matyti ne tik gražiai įrengtą virtuvę ar naujai perdažytas sienas. Reikia įvertinti namo būklę, vietą, aukštą, išplanavimą, natūralios šviesos kiekį, kaimynystę, parkavimą, pastato techninę būklę, konkurenciją rinkoje ir daugybę kitų detalių.

Kartais tai nėra lengvas pokalbis.

Pasakyti žmogui, kad jo būsto rinkos vertė yra mažesnė, nei jis tikėjosi, nėra malonu nei pardavėjui, nei brokeriui.

Ne vienas pardavėjas tą akimirką pagalvoja: "Brokeris specialiai mažina kainą, kad greičiau parduotų."

Tačiau realybė dažniausiai yra visai kitokia. Profesionalus brokeris nėra suinteresuotas parduoti pigiau. Priešingai – jo tikslas yra pasitelkus tinkamą kainodarą, profesionalų objekto paruošimą, kokybišką pristatymą, rinkodarą ir derybinius įgūdžius pasiekti kuo geresnį rezultatą. Dažnu atveju pavyksta gauti 5–7 procentais didesnę galutinę pardavimo kainą, nei būtų pavykę parduodant savarankiškai ar neteisingai nustačius pradinę kainą.

Tačiau tam pirmiausia reikia atsispirti nuo realios rinkos vertės, o ne nuo lūkesčių. Labai svarbu suprasti ir dar vieną dalyką – būsto kainos nenustato brokeris. Jas formuoja rinka.

Kainą lemia pirkėjų paklausa, panašių objektų pasiūla, ekonominė situacija, bankų skolinimo politika, palūkanų normos, gyventojų perkamoji galia ir bendra nekilnojamojo turto rinkos nuotaika. Brokeris negali pakeisti šių veiksnių. Tačiau jis gali padėti būstą pateikti taip, kad iš esamos rinkos situacijos būtų išspausta maksimali įmanoma vertė.

Todėl pirmasis pokalbis apie kainą dažnai būna ne pats maloniausias. Kartais tenka sugriauti įsitikinimą, kuris buvo formuojamas ne vienerius metus. Tačiau geriau išgirsti tiesą pirmojo susitikimo metu, nei po pusės metų suprasti, kad skelbimas taip ir nesulaukė pirkėjų dėmesio.

Tiksliai nustatyta pradinė kaina nėra nuolaida pirkėjui. Tai yra strategija.

Strategija, kuri leidžia pritraukti daugiau susidomėjimo, sukurti konkurenciją tarp pirkėjų ir derybų metu pasiekti geriausią įmanomą rezultatą. Nes galutinis tikslas nėra tiesiog parduoti. Galutinis tikslas – parduoti už geriausią įmanomą kainą, kurią šiandien gali pasiūlyti rinka.

Kartais didžiausia brokerio atsakomybė yra ne surasti pirkėją. Didžiausia atsakomybė yra pasakyti klientui tiesą. Tą tiesą, kurios galbūt tą dieną nesinori girdėti. Nes labai lengva pasakyti: „Jūsų butas tikrai vertas 250 000 eurų.“ Klientas nusišypsos, paspaus ranką ir, tikėtina, pasirašys tarpininkavimo sutartį.

Daug sunkiau pasakyti:

„Šiandien rinka už šį būstą pasirengusi mokėti mažiau.“

Toks pokalbis kartais nuvilia. Kartais net supykdo. Tačiau po kelių mėnesių, kai rinka parodo, kad brokerio įvertinimas buvo teisingas, klientai dažnai prisimena ne tai, kad brokeris pasakė mažesnę kainą. Jie prisimena tai, kad jis buvo nuoširdus.

Ir būtent nuo to prasideda pasitikėjimas.

Ignas Kulys