„Mes parduoti neskubame.“ Ar tai iš tiesų gera NT pardavimo strategija?

„Mes parduoti neskubame.“ Tai viena dažniausių frazių, kurią tenka išgirsti kalbantis su nekilnojamojo turto savininkais. Ir iš pirmo žvilgsnio joje nėra nieko blogo. Jeigu žmogaus nespaudžia finansiniai įsipareigojimai, nereikia skubiai kraustytis ar per konkretų terminą įsigyti kito būsto, kodėl jis turėtų skubėti?

Iš tiesų – neturėtų.

Tačiau yra vienas svarbus skirtumas tarp „aš neskubu parduoti“ ir „aš neturiu pardavimo strategijos“. Praktikoje šie du dalykai kartais suplakami į vieną.

Dažnas pardavėjas galvoja gana paprastai: įdėsiu skelbimą už tokią kainą, kokią norėčiau gauti, ir palauksiu. Jeigu atsiras pirkėjas – puiku. Jeigu neatsiras – nieko nepraradau, juk parduoti neskubu.

Bet ar tikrai nieko nepraradau?

Nekilnojamojo turto rinkoje laukimas pats savaime nepadidina turto vertės. Pirkėjui nėra svarbu, ar savininkas gali laukti tris mėnesius, pusmetį ar dvejus metus. Jis lygina konkretų objektą su tuo metu rinkoje esančiais kitais pasiūlymais ir vertina, ar prašoma kaina jam atrodo pagrįsta.

Todėl sakinys „galiu laukti“ ir sakinys „gausiu savo norimą kainą“ nėra tas pats.

Šiuo metu rinkoje iš tiesų galima sutikti pardavėjų, kurie turtą siūlo aukštesne kaina ir sąmoningai nusiteikia laukti. Tai yra visiškai teisėtas savininko pasirinkimas. Tačiau prieš pasirenkant tokią taktiką verta sau atsakyti į kitą klausimą: ar aš iš tiesų parduodu turtą, ar tik tikrinu, ar kas nors sutiks sumokėti mano norimą kainą?

Tai du skirtingi tikslai.

Jeigu tikslas yra realiai parduoti, rinkos reakcija tampa labai svarbia informacija. Kiek žmonių atsidaro skelbimą? Kiek skambina? Kiek atvyksta į apžiūras? Kiek pateikia pasiūlymų? Kokie klausimai kartojasi? Ką pirkėjai sako apie kainą?

Jeigu objektas sulaukia daug peržiūrų, bet beveik nėra skambučių, tai yra signalas. Jeigu skambučių yra, bet žmonės neatvyksta į apžiūras – irgi signalas. Jeigu apžiūrų daug, tačiau nė vienas pirkėjas nepateikia pasiūlymo, rinka vėl kažką sako.

Nebūtinai atsakymas visada yra „mažinkite kainą“. Problema gali būti netinkamas turto pateikimas, prastos nuotraukos, neatskleisti objekto privalumai, nepakankama reklama, dokumentų klausimai ar tiesiog neteisingai pasirinkta tikslinė auditorija.

Tačiau ignoruoti rinkos reakciją vien todėl, kad „mes neskubame“, jau yra visai kas kita.

Yra ir dar vienas aspektas. Naujas objektas rinkoje turi tai, ko po kelių mėnesių nebeturės – naujumo efektą. Jį pamato tuo metu aktyviai turto ieškantys pirkėjai, jis atsiranda jų paieškose ir konkuruoja su kitais naujais pasiūlymais.

Jeigu mėnesiai eina, o objektas vis dar neparduotas, potencialūs pirkėjai gali pradėti kelti klausimus: kodėl jis vis dar rinkoje? Ar kaina per didelė? Ar su turtu kažkas negerai? Ar pardavėjas bus pasirengęs derėtis?

Ir tada gali atsirasti paradoksas. Pardavėjas pradžioje neskubėjo, nes norėjo neprarasti kainos, tačiau po ilgo laiko rinkoje būtent kainą tenka ginti vis sunkiau.

Todėl profesionaliai parduoti turtą nereiškia jį parduoti kuo greičiau ir bet kokia kaina. Kartais neskubėti yra visiškai teisingas sprendimas. Jeigu objektas išskirtinis, pasiūla maža, pardavėjo situacija leidžia laukti, o pasirinkta kaina pagrįsta rinkos duomenimis, ilgesnis pardavimo terminas gali būti sąmoningos strategijos dalis.

Tačiau tada turėtų būti aišku, ko laukiame ir kodėl. Ar laukiame konkretaus kainos lygio? Ar turime duomenų, pagrindžiančių tokį lūkestį? Kiek laiko esame pasiruošę laukti? Kas turėtų įvykti rinkoje, kad strategiją pakeistume? Ką darysime, jeigu po dviejų mėnesių nebus nė vieno rimto pasiūlymo?

Tai jau strategija. O tiesiog įkelti skelbimą aukštesne kaina ir pasakyti „mums nėra kur skubėti“ – dar ne strategija.

Todėl išgirdę iš savininko „mes neskubame parduoti“, mes į tai žiūrime ne kaip į problemą. Priešingai – skubėti tikrai nebūtina. Daug svarbiau suprasti, kokio rezultato savininkas nori iš pardavimo.

Vienam svarbiausia pardavimo terminas. Kitam – maksimali įmanoma kaina. Trečiam svarbu parduoti tik tuomet, kai suras kitą būstą. Ketvirtas tiesiog nori sužinoti, kiek šiandien rinka pasirengusi mokėti už jo turtą.

Kai aiškus tikslas, galima pasirinkti ir tinkamą pardavimo strategiją. Todėl galbūt prieš sakant „aš parduoti neskubu“, verta sau užduoti kiek kitokį klausimą:

„Kokio rezultato aš iš tiesų noriu iš šio pardavimo?“

Nes nekilnojamojo turto pardavime svarbiausia ne parduoti greitai.

Svarbiausia – žinoti, kodėl priimamas kiekvienas sprendimas ir kokį rezultatą jis turi padėti pasiekti.

Ignas Kulys